Mnoho lidí vychází při stanovení ceny z nabídek na realitních serverech, z doporučení známých nebo z vlastní představy o hodnotě nemovitosti. To je pochopitelné, ale zároveň velmi zrádné. Nabídková cena totiž neříká, za kolik se nemovitost skutečně prodá. Ukazuje jen to, za kolik ji někdo aktuálně nabízí. A to bývá často velký rozdíl.
Do ceny navíc vstupuje mnohem víc faktorů než jen lokalita a výměra. Roli hraje technický stav, dispozice, patro, orientace, světelnost, stav domu, výtah, parkování, právní stav, konkurence v okolí i celková kvalita prezentace. Dvě podobně velké nemovitosti ve stejné čtvrti mohou mít ve skutečnosti úplně jinou tržní hodnotu.
Pokud se cena nastaví jen podle dojmu nebo podle několika inzerátů z internetu, je velmi snadné začít špatně.
Jedním z prvních varovných signálů je situace, kdy se inzerát lidem zobrazuje, ale téměř nikdo nereaguje. Nemovitost může mít pěkné fotografie, být v zajímavé lokalitě a přesto nepřichází telefonáty ani poptávky. To často znamená, že si ji lidé sice otevřou, ale po porovnání s jinými nabídkami okamžitě vyhodnotí jako předraženou.
Kupující dnes porovnávají velmi rychle. Během několika minut si udělají přehled o tom, co se v dané lokalitě nabízí, v jakém stavu a za jakou cenu. Pokud vaše nemovitost v tomto srovnání neobstojí, zájemce se jednoduše přesune dál. Ne proto, že by byla nutně špatná, ale proto, že cena neodpovídá tomu, co trh v danou chvíli očekává.
Dalším typickým znakem špatně nastavené ceny je situace, kdy se lidé sice ozývají, ale zůstane jen u obecných dotazů. Ptají se na detaily, technický stav, fond oprav, výši záloh nebo možnost financování, ale na osobní prohlídku už nedojde. Často je to proto, že je nabídka zaujala jen napůl. Lokalita nebo dispozice jsou pro ně zajímavé, ale cena v nich vyvolává pochybnosti. A ty pak vedou k tomu, že se rozhodnou nepokračovat.
V takové chvíli je dobré být k sobě upřímný. Pokud by byla cena v souladu s trhem, větší část těchto lidí by chtěla nemovitost vidět osobně. Jestliže se to neděje opakovaně, bývá problém velmi často právě v cenovém nastavení.
Někdy je situace složitější. Zájemci na prohlídky přijdou, nemovitost si projdou, ptají se na detaily, ale pak se nic nestane. Ani rezervace, ani konkrétní nabídka, ani snaha jednat o podmínkách. I to je důležitý signál.
Pokud je nemovitost dobře připravená a prezentovaná, ale lidé po prohlídce necítí potřebu jednat rychle, bývá pravděpodobné, že je cena nepřesvědčila. Často si řeknou, že za podobné peníze mohou koupit něco lepšího, nebo že by museli příliš slevit ze svých očekávání. V takový moment se z nemovitosti stává nabídka, která sice není vyloženě špatná, ale není pro kupující dostatečně atraktivní na to, aby udělali další krok.
Jestliže většina zájemců už při prvním kontaktu naznačuje, že cena je vysoká, případně rovnou mluví o výrazné slevě, je to další poměrně přesný ukazatel. Samozřejmě je normální, že se někteří kupující snaží vyjednávat. Pokud se to ale opakuje téměř u každého zájemce, je vhodné zpozornět.
Trh tím v podstatě říká, že vaše očekávání jsou nastavená výš, než kde lidé vnímají reálnou hodnotu nemovitosti. A čím déle tento nesoulad trvá, tím hůř se prodává. Inzerát stárne, ztrácí dynamiku a vyjednávací pozice prodávajícího slábne.
Délka prodeje sama o sobě nemusí být problém. Některé nemovitosti potřebují více času, protože jsou specifické, luxusní nebo mají užší cílovou skupinu. U běžného bytu či domu v poptávané lokalitě ale dlouhá doba bez posunu většinou něco naznačuje.
Když se nemovitost neprodává týdny nebo měsíce, začíná být pro trh okoukaná. Kupující si jí všímají opakovaně a často si kladou otázku, proč je stále k dispozici. Místo aby vzbuzovala zájem, začíná budit opatrnost. A to je velmi nepříjemný moment, protože i pozdější úprava ceny už nemusí mít takový efekt jako správné nastavení hned na začátku.
Mnoho prodávajících spoléhá na to, že pokud se nemovitost nebude prodávat, cenu jednoduše později upraví. To sice možné je, ale není to ideální strategie. Největší pozornost získává nabídka obvykle krátce po zveřejnění. Právě tehdy ji vidí nejvíce aktivních zájemců, kteří aktuálně hledají. Pokud je v ten moment cena příliš vysoká, promarní se nejsilnější fáze prodeje.
Pozdější zlevnění pak často nepůsobí jako chytrý krok, ale jako známka toho, že se původní cena nepovedla. Kupující to vycítí a místo větší důvěry přichází další tlak na slevu. Ve výsledku tak může prodávající utržit méně, než kdyby byla cena nastavena realisticky hned od začátku.
Na vlastní nemovitost se díváme jinak než kupující. Máme k ní vztah, investovali jsme do ní čas, energii i peníze, často je spojená s důležitým obdobím života. To je naprosto přirozené. Jenže trh tyto emoce nezohledňuje. Kupující neplatí za osobní příběh prodávajícího, ale za konkrétní stav, lokalitu a užitek, který nemovitost nabízí jim.
Právě proto bývá velmi cenné podívat se na cenu s odstupem a opřít se o reálná data, zkušenosti z prodeje podobných nemovitostí a znalost aktuální poptávky. Správná cena nevzniká podle přání, ale podle trhu.
Správné nastavení ceny není o tom trefit co nejvyšší číslo, ale najít částku, která přivede dostatek relevantních zájemců a vytvoří prostor pro kvalitní vyjednávání. Dobře nastavená cena totiž neznamená levný prodej. Naopak. Často pomáhá vyvolat větší zájem, více prohlídek a v některých případech i soutěž mezi kupujícími.
Důležité je vycházet z reálných dat, zohlednit stav a silné stránky nemovitosti, podívat se na konkurenci v okolí a zároveň promyslet celkovou prodejní strategii. Jinak se pracuje s běžným bytem v Praze, jinak s rodinným domem, jinak s investiční nemovitostí nebo pozemkem. Univerzální poučka neexistuje.
Špatně nastavená cena může prodloužit prodej o týdny i měsíce a ve finále vás připravit o lepší výsledek. Proto dává smysl nepodcenit první krok a cenu konzultovat ještě před zveřejněním nabídky. Právě začátek prodeje totiž často rozhodne o tom, jak bude celý obchod probíhat dál.
Pokud si nejste jistí, zda je cena vaší nemovitosti nastavená správně, vyplatí se nechat si zpracovat odborný odhad a podívat se na prodej očima trhu. Dobře nastavená cena totiž není detail. Je to základ, na kterém stojí celý úspěšný prodej.
Chcete vědět, zda je cena vaší nemovitosti nastavená správně? Ozvěte se nám. Rádi se na vaši situaci podíváme, zhodnotíme reálný stav trhu a navrhneme další postup.
